SFA（えすえふえー）

ラフな解説

ひたすら営業活動をオンラインで入力させられる羽目になりがちなツールこと。データを入れてもそれを適切に分析・判断して営業活動への企画へとフィードバックしないとただのデータコレクターにしかならないもの。”とりえあず”計測はおすすめしません。

解説

定義

SFAは Sales Force Automation の頭文字をとった省略語です。日本語では営業支援ツールなどと言われることが多いものです。

Gartner では次のように定義されています。

What are Sales Force Automation Platforms ?

Gartner defines SFA platforms as tools that natively support: – The automation and capture of sales activities, interactions with prospects and clients, processes, and administrative responsibilities for organizations’ sales professionals. – The initiation, engagement and capture of buyer-seller interactions through multiexperience channels and devices. – The dissemination of action-oriented insights to improve sales contact management, pipeline management, opportunity management and forecasting process execution.

ガートナー社は、SFAプラットフォームを以下のように定義しています：
– 営業活動、見込み客や顧客との対話、プロセス、および組織の営業担当者の管理責任を自動化し、把握する。
– マルチエクスペリエンス・チャネルやデバイスを通じた買い手と売り手の相互作用の開始、関与、捕捉。
– 営業コンタクトマネジメント、パイプラインマネジメント、オポチュニティマネジメント、フォーキャスティングプロセスの実行を改善するための、行動指向のインサイトの配布。
(DeepL訳)

Gartner Peer Insights

営業支援ツールではありますが、基本的には CRM から始まる営業の可視化・デジタル化、そこからの効果的な営業施策の企画に用いるものです。そのため、SFA単独ではなく、CRM（Customer Relationship Management）における前段階として、受注に至るプロセスをSFA、その更に前の商談に入るまでのリード獲得に特化したMA（Marketing Automation）というように考えると整理しやすくなります。

また、CRM、SFA、MA と各種ツールがありますが、それぞれが連携して使うものもあれば得意領域がありその周辺としてその他の領域も扱うようなものもあります。製品採択の際には、自社のどの営業プロセスにおいてシステムのサポートを得られるようにするのかを考え、その他プロセスとの連携まで踏まえて検討できると良いです。