MQL（えむきゅーえる）

選別と言えば傲慢な感じですが - ラフな解説

お問い合わせを通じて集めたリードを品質評価したあとのものをMQLと言う（ざっくり）。評価とか言うとおこがましく思われることも多いが、初期のリードはお問い合わせと一括りにすれば、営業の売り込みなども含まれたりするので、このようなノイズに近いものや、情報収集にあたるような直近での購買の意志がうすそうなものを区分けする（それはそれで定期的にドアノックしていくのですけど）ことで、営業にトスできるようなリードを探す作業をしないといけないからできた言葉です。

解説

意味

Gartnerでは次の用に定義されています。

A marketing-qualified lead (MQL) is a potential customer that has been reviewed by the marketing team and satisfies the criteria necessary to be passed along to the sales team.
DeepL訳 – マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）とは、マーケティングチームによって検討され、営業チームに渡すために必要な基準を満たした潜在顧客のことである。

Gartner Gloccery – Marketing-Qualified Lead (MQL)

B2Bのデジタルマーケティングにおいて、リード獲得から実際に自社にフィットするであるとか？実際の制約までの熱量がありそうであるかを推測し（データの活用）、フィットするものをマーケティング部門の審査に通ったものとしてMQLと呼びます。

B2BデジタルマーケティングにおけるMQLの意味合い

企業のデジタルマーケティング活動において、MQLの判断基準は非常に重要です。典体的には、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの参加、製品情報の詳細な閲覧といったデジタルコンテンツとの関わりの深さを基準とします。さらに、企業規模や業界、職種といったフィッティング要因も、MQLの質を判断する重要な指標となります。

MQLの育成プロセスでは、コンテンツマーケティングが中心的な役割を果たします。業界のトレンドや課題に関する情報提供から始まり、徐々に製品・サービスの特徴や導入メリットに関する情報を提供していきます。このとき、マーケティングオートメーションを活用し、見込み客の行動や反応に基づいて、適切なタイミングで最適なコンテンツを提供することが重要です。

特にB2B市場では、複数の意思決定者が存在することを考慮する必要があります。例えば、技術部門向けには詳細な仕様情報を、経営層向けには投資対効果や市場動向の情報を提供するなど、役割や関心に応じた異なるアプローチが求められます。

MQLからSQLへの転換プロセスも重要です。見込み客の行動スコアが一定の基準に達した場合、営業部門への引き継ぎを検討します。このとき、営業部門とマーケティング部門の間で明確な基準を設定し、定期的な評価会議を通じて基準の見直しや調整を行うことが効果的です。

デジタルマーケティングツールの発達により、MQLの管理はより精緻化されています。例えば、リードスコアリングシステムを活用することで、企業属性や行動履歴に基づいて自動的にスコアを算出し、優先順位付けを行うことができます。また、CRMとの連携により、リードの状態や履歴を一元管理し、営業活動の効率化にも貢献します。

MQLの質的向上のためには、継続的なデータ分析と改善が欠かせません。転換率や成約率といった定量的な指標に加え、リードの質に関する営業部門からのフィードバックも重要な改善材料となります。特に日本市場では、商談化までの時間が比較的長いことを考慮し、中長期的な視点での評価が必要です。

また、インバウンドマーケティングの観点からも、MQLの獲得は重要な意味を持ちます。SEOやコンテンツマーケティング、ソーシャルメディアなどを通じて、自社の専門性や価値提供を示すことで、質の高いMQLの獲得につながります。

さらに、昨今のデジタルシフトに伴い、オンラインでの情報収集や意思決定が一般化しています。このため、デジタルタッチポイントでの体験設計や、オンラインとオフラインを統合したマーケティング施策の展開が、MQLの質的向上において重要性を増しています。

効果的なMQL管理は、マーケティング活動のROI向上に直結します。質の高いMQLを効率的に発掘し、適切なタイミングでSQLへと育成することで、最終的な商談成約率の向上につながります。そのためには、デジタルマーケティングの各種ツールを効果的に活用しながら、継続的な改善とプロセスの最適化を図ることが重要です。