ファネル（マーケティング・ファネル）（ふぁねる）

ラフな解説

ガンダムに出てくるファンネル（ファンネル・ビット）を思い出すのが中年。ファンネル（漏斗）形のビットという兵器だったはずなのに、板状のファンネルとかそれはそれで難解な命名をしてくるのですが、、、それは一旦忘れましょう。

マーケティングではファンネルではなく、ファネルと呼ぶので注意しましょう。漏斗形で絞り込まれていくイメージとかなんとかるあけど、マーケティングのそれぞれのプロセスについてのことだと漠然と理解しておけばよいかと思います。

解説

ファネル / マーケティング・ファネル とは、マーケティングにおける商品・サービスを知ってもらい（認知）、購買に至るプロセスのことを指します。認知から購買に至るプロセスでは、対象となる人数（ターゲット）が減っていってしまうため、人数を幅として表現し、上から下へと認知から購買という流れで表すと、漏斗状の図形としてプロセスが表現されるためファンネル（漏斗）という名称が付けられています。

また、B2Bビジネスという点では、次のような言葉として定義されていることが多いです。

At its core, a B2B sales funnel is the process businesses use to go from awareness to purchasing a product or service. Sales funnels give you insight into where potential customers are, so you can connect them with the right resources that turn them from prospects to loyal customers.

DeepL訳）B2Bセールスファネルの核心は、企業が製品やサービスを認知してから購入するまでのプロセスです。セールスファネルは、潜在顧客がどこにいるかを洞察し、見込み客から忠実な顧客にするための適切なリソースに繋げることができます。

What is a B2B sales funnel?　- Rev

これが一般的なマーケティング・ファネルとなりますが、ファネルの形にもいくつか種類があり、単純なファネルの他に購買から購買以降の口コミなどによる発信などをプロセス化する「インフルエンス・ファネル」や、通常のファネルにインフルエンス・ファネルを合体させた「ダブル・ファネル」というものもあります。

実際のマーケティング・ファネルの運用

検索などで調べて出てくるものですと、ファネルとしては次のようにプロセスを分割することが一般的です。

1. 認知
2. 興味・関心
3. 比較・検討
4. 購入

これはこれで正しいのですが、全てに適用されるものではありません。自社のマーケティング、セールスの実態に沿ったマーケティング・ファネルを設定すべきでしょう。重要なのは、それぞれのプロセスに対してどのような施策を行うかということです。例えばリード獲得が資本関係などによる紹介がベースの場合、「認知」の部分が薄くなります。または、紹介者に対する商品・サービスの理解度向上という施策が必要となりますが、それはそれで「認知」ではありますが直接のターゲットではありませんので、このフレームに無理に押し込まなくても良いということです。