アカウントベースドマーケティング（あかうんとべーすどまーけてぃんぐ）

デジタルの良さである大数と確率を発揮しづらいところをどうするのか問題 - ラフな解説

対象の母集団が多数いる場合だと従来のデジタルマーケティングの要領で進めればよいが、母集団の数が少ないと取り逃がしが厳しいためより精緻な仕事をする必要が出てきたということ。営業とマーケが仲が良くないと大変な施策。

一番多い失敗パターンが担当営業をつけて、結局属人化してデジタルの工数も跳ね上がっていってしまうこと。また担当営業も必要スキルの設定が高くなることが往々にして目立つので、割と詰みやすい。

解説

概要

顧客となる企業を明確にして、アプローチを行うという考え方です。一般的なデジタルマーケティングが、母集団をある程度の属性として理解し、確率（とそのための計測をベース）のもとに展開することとなりますが、アカウントベースドマーケティングでは顧客となる企業をバイネームやかなり絞り込んだ対象として展開します。
Gartner Glossary では次のように定義しています。

Account-based marketing (ABM) is a go-to-market strategy targeting certain accounts with a synchronized, continuous set of marketing and sales activities. ABM activities engage those accounts and individuals through all stages of the buying journey.
DeepL訳） アカウント・ベース・マーケティング（ABM）とは、マーケティングと営業活動を同期化し、継続的に行うことで、特定のアカウントをターゲットとするGo-to-Market戦略である。ABM活動は、購買ジャーニーのすべての段階を通じて、これらのアカウントと個人に関与する。
Account-Based Marketing (ABM) – Gartner Glossary

B2Bの高額商材・サービス向きのマーケティングアプローチ

ターゲットを絞り込むということは、よりそのターゲットにマッチするマーケティング活動を行うこととなります。この手の手法を行っていくためには、コストがかかることが多いため一般的には高単価な商材・サービスを扱う領域であります。そのため、高単価B2Bでの活用が想定されやすくなります。

アカウントベースドマーケティングでは、MA（Marketing Automation）ツールを特に意識せず用いると、営業（セールス）部門のリソースが逼迫しがちになります。これは、MA側で抽出したリードへアクションすることを求められるからです。このような事態を回避するためには、マーケティングセクション、セールスセクションが連携をとることやMAツールにおいて精緻なリードの管理を行うことが求められます。