リード（りーど）

ラフな解説

見込み客のこと。これからたくさんの情報を提供して知ってもらって購入（発注）に向けて心を動かして欲しい対象のこと。リードの人数が営業やマーケティング部門の毎月の目標数値として設定され、そこから割合で掛け算をして最終的な成約までの数値を引っ張る。その基礎となる数字のこと。

多くのデジマ（デジタルマーケティング）推進企業が、WebやSNSでノウハウに近い資料の提供などを頑張ってる理由となるところ。

解説

リードの定義

定義として英語圏ですと”リード”というより”リードジェネレーション”として表記することが多いのでこちらに記載します。

Lead generation is the process of collecting a set of contacts from prospective buyers with a goal to nurture and qualify them as sales opportunities to grow the business.

リードジェネレーションとは、見込み客から連絡先を集め、販売機会として育成・認定し、ビジネスを成長させることを目的としたプロセスである。

Gartner Glossary : Lead Generation

日本では「リードの獲得」として言葉として使うことが多いようです。この場合は見込み客のうち、自社のWebサイトなどで何らかのアクションがある状況を指しています。ただ、Webサイトに訪問履歴があるわけではなく、問い合わせ・資料ダウンロードなどの”アクション”がされてリードとして認定されることとなります。

なので、リードを獲得したあとにデジタルマーケティングとして、”リードプロセス”を通じて自社サービスへの理解を深め、最終的には発注（契約など）をいただくところまでつなげていきます。

リード獲得のために

Webサイトでは、ただ訪問したのみでは「どこの企業の」「誰が」来訪したかを確かめることは難しいです。（再訪問などであればMAツールなどを活用することはできますが）
そのため、まずは何らかの形でアクションを取ってもらうことがリード獲得上は重要です。そのため、デジタルマーケティングを展開している企業のWebサイトにいくと、”無料で資料ダウンロード”、”アンケートに回答いただくと◯◯”と、どうにかしてアクションを取ってもらう試みがたくさん用意されています。もちろん、魅力的な施策を展開できる企業・組織であればそれも良いのですが、そうでない場合は、訪問者のインサイトを想像・洞察し適切な情報の提供をするという対応となりがちです。そのためには、ノウハウの公開ではないですが企業・組織としての知見などを記載することで専門性などを誇示したり、その他Webサイト訪問者が企業・組織の理解を深めるために有用な情報の提供をする必要があります。